Как повысить продажи с помощью интеграции CRM-системы?

Не секрет, что правильное и эффективное внедрение CRM позволяет компании не только повысить эффективность работы отдела продаж, но и увеличить прибыль компании. Повышение прибыли компании после того, как в бизнес-процессы была внедрена CRM программа для продаж, происходит в результате того, что персонал отдела продаж начинает работать максимально эффективно, автоматизируется большинство рутинных процессов, а также происходит постепенное повышение ключевых показателей бизнеса.

Однако для того, чтобы CRM системы для продаж работали максимально эффективно, необходимо чтобы их внедрение проходило максимально корректно. В этой статье мы расскажем нашим читателям, как увеличить уровень продаж, внедрив в работу своей копании CRM для управления продажами.

Несколько важнейших правил, о которых должен знать владелец бизнеса, решив выполнить внедрение CRM в продажи:

• Правило первое. Решив выполнить внедрение или разработку CRM для учета продаж под нужды своего бизнеса, руководитель должен чётко понимать, что важной особенностью этого программного обеспечения является запись всех обращений клиентов, их контактных данных и запросов в едином месте. Только в этом случае менеджеры получат возможность более эффективно обрабатывать обращения клиентов, а также получать максимально подробную и актуальную информацию.
• Правило второе. Внесению в CRM для продаж должны подвергаться все лиды, даже в том случае, если клиент просто поинтересовался товаром или услугой, а его обращение так и не дошло до стадии заключения договора. Такая информация позволит расширить клиентскую базу, а также использовать эту информацию для различных рекламных акций, например, для проведения почтовых рассылок.
• Правило третье. По каждой активной продаже программа должна помогать планировать следующие важные шаги. Наличие у программы такого функционала позволит вам избавиться от ситуации, когда клиент решает подумать, а затем позвонить, ведь чаще всего такие сделки просто срываются. А ведь наличие у специалистов активного поведения со звонками клиентам даёт возможность за счёт настойчивости и внимательного отношения превратить потенциального клиента, взявшего паузу на раздумья, в реального покупателя.

Использование эффективных и надёжных омниканальных коммуникаций

По своей сути омниканальные коммуникации – это создание связи с потенциальными заказчиками и клиентам с использованием различных технологий. Ведь необходимо понимать, что получить обращение клиента можно из самых разных источников, например, в виде письма на электронную почту компании, через форму обратной связи, присутствующей на вашем официальном сайте, по контактному номеру телефона или в результате визита в офис.

В том случае, если ваша компания располагает различными каналами получения клиентов, то менеджеры начинают путаться и забывают просматривать заявки. В итоге такой забывчивости компания начинает систематически терять клиентов. Внедрение в работу компании CRM для учета продаж позволяет обрабатывать все заявки, полученные с самых различных источников и добавлять о них информацию в одном месте, что существенно повышает эффективность работы персонала отдела продаж.

Работа с воронками продаж

Несмотря на то, что многие представители современного бизнеса довольно скептически относятся к воронкам продаж, на самом деле они являются эффективным механизмом, который способен оказать положительное влияние на увеличение количества продаж. Нужно отметить, что по своей сути воронка продаж представляет собой модель, показывающую путь клиента вашего бизнеса от первого обращения в компанию до заключения договора на получение услуг или совершения покупки.

При этом важной особенностью такой воронки является деление процесса общения с клиентом на несколько отдельных этапов, причём задача специалиста, работающего с обращением клиента, заключается в том, чтобы провести его по всем этапам сделки и выполнить продажу. Стоит отметить, что использование такого подхода к продажам считается наиболее удобным и эффективным в современном бизнесе. Чаще всего для того, чтобы создать такую воронку, используются классические технологии продаж:

• Этап первый. Первое обращение клиента в компанию для налаживания контакта или знакомства с ассортиментом.
• Этап второй. Выяснение сотрудником компании всех нужд и потребностей потенциального клиента.
• Этап третий. Проведение презентации товаров или услуг.
• Этап четвёртый. Работа с возможными возражениями.
• Этап пятый. Заключение договора о сотрудничестве или покупка.

Сама воронка продаж для работы с потенциальными клиентами может выглядеть следующим образом:

• Этап первый. Новый лид.
• Этап второй. Проведение встречи.
• Этап третий. Отправка коммерческого предложения.
• Этап четвёртый. Выставление счета.
• Этап пятый. Продажа, счет оплачен. Лид из воронки переходит в базу клиентов CRM.

Таким образом, каждый руководитель, пытаясь понять, как работает CRM система в продажах, должен знать о том, что важнейшим инструментом этого программного обеспечения является именно воронка продаж.

Создание наиболее подходящих под модель бизнеса шаблонов продаж

Решив внедрять CRM для менеджера по продажам, руководителю необходимо чётко понимать, что продажи – это очень важная бизнес-технология, и поэтому внедряемое программное обеспечение должно формировать все эти технологии в единую, удобную и понятную систему.

Наличие такого подхода позволит не только повышать прибыль компании за счёт увеличения уровня продаж, но и сделает этот процесс более прогнозируемым. Кроме того, внедрение такой системы позволит существенно упростить процесс начала работы новых сотрудников.

Чаще всего при разработке CRM для учёта продаж программисты используют схожие формулировки, просто адаптируя их под определённые нужны и потребности компании. Так, например, для повышения уровня продаж и создания более эффективной работы менеджеров можно использовать следующие классические шаблоны:

• - создание оригинальных сценариев для ведения телефонных переговоров, включая работу с возражениями;
• - разработка типовых шаблонов для отправки потенциальным клиентам при помощи электронной почты;
• - подготовка оригинальных и визуально привлекательных коммерческих предложений;
• - шаблоны с важной документацией в виде спецификации по товарам и продуктам;
• - отправка фактур, счетов и закрывающих сделку документов.

Стоит отметить, что за счёт наличия сформированных шаблонов удаётся повысить пропускную возможность специалиста, ведь используя их, менеджер сможет обрабатывать большее количество обращений, что автоматически будет способствовать повышению количества продаж.

Наличие высокой автоматизации процессов

Наличие высокой автоматизации у программы позволяет снять большую часть нагрузки со специалистов, так как CRM система для отдела продаж при наступлении определённого сценария будет самостоятельно выполнять какие-либо действия, например, выполнять отправку потенциальному клиенту коммерческого предложения и после этого переводить сделку на новый этап.

Стоит сказать, что наличие такого подхода позволит сделать работу специалистов менее рутинной, в результате чего они получат возможность больше уделять внимания общению с клиентами и заказчиками. Далее приведен простой, но при этом эффективный пример автоматизации за счёт использования CRM:

• - после поступления нового лида менеджер получает персональное уведомление;
• - в том случае, если заявка не обрабатывается сотрудникам на протяжении 20 минут, информация об этом поступает руководителю отдела продаж;
• - отправка приветственного сообщения клиенту, в том случае если он подал заявку с помощью электронной почты или формы обратной связи на сайте;
• - формирование для менеджера новой задачи о необходимости отправки коммерческого предложения;
• - отправка заказчику уведомления о готовности или отправке заказанного им товара.

Проведение аналитических исследований причин проваленных сделок с клиентами

Даже в самой передовой и сильной компании, в штате которой работают настоящие мастера по продажам, могут возникать ситуации, когда сотрудники по каким-то причинам выполнили некачественную обработку обращения клиента. Такое происходит, когда менеджер принимает решение, что клиент всё равно не будет заказывать услугу или совершать покупку товара. А ведь в таких проваленных сделках довольно часто скрываются клиенты, которые настроены на длительное сотрудничество с компанией.

В том случае, если система управления продажами CRM имеет функцию контроля качества обработки заявок, руководитель получает возможность исследовать причины проваленной сделки, и в случае необходимости возвращать её назад в воронку продаж. Стоит сказать, что наличие такого функционала позволит максимально дисциплинировать сотрудников, а также снизить количество потерянных обращений клиентов.

Использование технологий CRM-маркетинга

Не секрет, что далеко не каждый клиент, обратившийся в компанию, готов заказать услугу или совершить покупку прямо сейчас, причины этому могут быть самые разные. Использовать заявки от таких лидов может отдел маркетинга, проводя для таких клиентов специализированные рекламные акции или выполняя различные почтовые рассылки. Однако для того, чтобы это работало, необходима CRM система для отдела продаж, имеющая функционал с возможностями для проведения CRM-маркетинга.