Основные показатели KPI для менеджера отдела продаж

Что собой представляет KPI для менеджера по продажам и почему его нужно внедрять в CRM-систему, заказывая её разработку?

KPI для менеджера по продажам – это набор показателей эффективности его труда, позволяющих руководителю понять, насколько качественно работает специалист и помогает ли он своей компании двигаться вперёд к намеченным целям. Стоит отметить, что внедрение KPI в CRM позволяет проводить оценку эффективности работы как одного специалиста, так и всего отдела продаж по более чем десяти важнейшим показателям.

В этой статье мы расскажем нашим читателям, какие показатели KPI для менеджера по продажам считаются наиболее важными. И почему современным компаниям обязательно необходимо проводить оценку эффективности работы менеджеров, выполняя внедрение CRM-систем.

Что собой представляет KPI менеджера отдела продаж?

По своей сути KPI – это набор важнейших характеристик, которые дают возможность быстро и точно оценивать эффективность труда специалиста или целого подразделения компании. Помимо этого, данные показатели можно использовать для того, чтобы сотрудник, желающий хорошо зарабатывать, стремился максимально качественно и эффективно выполнять возложенные на него профессиональные обязательства.

Ведь в том случае, если сотрудник прекрасно знаком с тем, по каким показателям руководство проводит оценку эффективности его труда, он обладает высокой мотивацией, а также прекрасно осведомлён, какую пользу он оказывает компании. У большинства компаний расчет KPI для менеджеров по продажам осуществляется по следующим показателям:

• 1. Финансовые. Этот тип показателей говорит о том, какую именно прибыль компании принёс специалист за определённый отрезок времени.
• 2. Работа с клиентами. На основании этого показателя руководство получает информацию, насколько удовлетворены клиенты в том случае, если их обращение обрабатывается определённым сотрудником.
• 3. Индивидуальные. Этот показатель говорит о том, насколько быстро и качественно сотрудник выполняет возложенные на него задачи, например, обрабатывает заявки, поступившие с сайта, или делает холодные телефонные звонки.
• 4. Командные. Под командными показателями подразумевается общая эффективность работы подразделения.

Как правильно подобрать KPI для менеджера по работе с клиентами или всего отдела продаж?

Говоря о том, как правильно просчитать KPI показатели эффективности менеджеров при внедрении CRM-систем, необходимо отметить, что на данный момент универсального алгоритма не существует и поэтому для каждой компании потребуется создавать собственные, присущие только ей показатели эффективности.

Однако при этом существует несколько общих правил, как подобрать критерии KPI менеджера по продажам для своей компании, в том случае,если владельцем бизнеса была заказана разработка CRM-системы. Для того чтобы создать KPI менеджера, необходимо использовать следующие важные правила.

Этап первый: определите важнейшую цель для вашей компании

Начиная определение показателей, которые будут использованы как KPI менеджера, прежде всего, нужно понимать, какая главная цель на сегодняшний день стоит перед вашим бизнесом. Такой целью может быть увеличение количества продаж, доведение прибыли компании до определённых ежемесячных показателей, получение большего количества заявок от новых клиентов или возвращение покупателей для выполнения повторных покупок.

Чаще всего компания обладает одной важнейшей целью и несколькими задачами, решение которых поможет в достижении необходимых показателей. Так, например:

• - основной целью компании на этом этапе развития является получение в год прибыли, равной 10 миллионам гривен;
• - для этого компании необходимо выполнить важную задачу, а именно, ежемесячно увеличить уровень продаж на 10%.

Этап второй: выбирайте конкретные показатели

Выполняя расчет KPI для менеджера, обязательно используйте те показатели, которые будут помогать компании достичь главной цели. Для этого можно взять глобальную цель, например, количество совершённых в месяц продаж и поделить на среднюю стоимость сделки.

После этого ознакомьтесь и с другими важными показателями, например, со средним сроком сделки от получения заявки до её закрытия, а также общей себестоимостью каждой продажи. Например:

• - в январе ваша компания имеет цель выполнить продажи на 4 миллиона гривен;
• - при этом средняя сумма сделки составляет 80 000 гривен;
• - для достижения запланированного результата компании потребуется в этом месяце заключить не менее 50 сделок.

После получения таких данных руководителю необходимо просчитать какие действия должны выполнить сотрудники отдела продаж, для того чтобы компания смогла получить необходимую ей прибыль. Для этого следует просчитать:

• - сколько сделок должен в месяц провести каждый сотрудник;
• - какое количество лидов он обязан обработать в воронке продаж;
• - какое количество лидов должно поступить в воронку продаж.

Необходимо отметить, что наличие такого подхода мотивирует рядовых сотрудников, а руководителю даёт возможность понять, на какие именно действия при просчёте эффективности их работы необходимо обращать внимание.

Этап третий: определение показателей, которые следует отслеживать

Применяя вышеперечисленные правила, руководитель получает важную информацию о том, какие показатели следует использовать, выполняя расчет KPI для менеджеров по продажам. Однако помимо количества прибыли, полученной компанией, при желании можно ввести ещё несколько важных показателей эффективности работы специалиста.

Далее мы расскажем о полном списке показателей, которые используются многими компаниями, как пример расчета KPI для менеджеров по продажам.

Показатели активности специалиста

При помощи этих показателей руководство может получить информацию о том, насколько активно, а также результативно каждый сотрудник исполняет свои должностные обязанности. Показатель активности и эффективности может рассчитываться на основании следующих данных:

• - количество звонков, заявок с сайта и электронной почты, обработанных менеджером за определённый отрезок времени;
• - уровень активности менеджера в процентном соотношении с закрытыми сделками;
• - среднее количество действий, выполняемых специалистом, для того чтобы полностью закрыть продажу;
• - скорость отклика на поступившую заявку от нового клиента;
• - процент закрытых сделок и потерянных клиентов;
• - количество прибыли, которую смог принести специалист компании.

Качество обработки лидов

В этом случае система KPI для менеджеров, присутствующая в CRM, должна просчитывать эффективность работы специалиста на основании следующих данных:

• - количество обработанных менеджером заявок от «горячих» покупателей, которые уже были готовы к совершению покупок;
• - средний процент закрытых сделок от «тёплых» клиентов;
• - количество заявок от «холодных» клиентов, переросших в продажу;
• - количество повторных покупок, сделанных клиентами.

Важные итоговые показатели

При определении эффективности работы специалиста по важнейшим итоговым показателям чаще всего учитывается следующая информация:

• - среднее время сделки от получения заявки до её закрытия;
• - уровень окупаемости инвестиций;
• - уровень выручки компании, полученной путём расчёта количества продаж к доходу компании;
• - средняя сумма сделки менеджера за определённый отрезок времени.

Достижение важных целей

Данная информация, присутствующая в KPI, позволит получить данные, насколько эффективно работает отдел продаж в течение длительного отрезка времени. Для получения этого показателя эффективности необходимо учитывать следующую информацию:

• - повышение роста продаж в соотношении с важнейшей целью, стоящей перед компанией на этом этапе;
• - средняя цена закрытия каждой сделки;
• - количество сделок, которые закрыли специалисты отдела продаж.

Важнейшие условия, на которые необходимо опираться, если разрабатывается система KPI для менеджеров по продажам в CRM

Прежде всего, необходимо помнить о том, что пред тем, как начинать внедрение показателей эффективности работы специалистов отдела продаж, следует проверить их реальную жизнеспособность. Правильно поставленные показатели эффективности должны отвечать четырём критериям:

• 1. KPI в обязательном порядке должны быть связаны с важнейшей целью компании.
• 2. Специалист должен напрямую оказывать влияние на показатели своей эффективности.
• 3. Все показатели эффективности должны измеряться.
• 4. Любой показатель эффективности должен легко считаться, чтобы сотрудник понимал, что ему ещё необходимо сделать в этом месяце, для того чтобы достичь KPI.

Как проводится настройка системыKPI для менеджеров по продажам в CRM-системах?

Как правило,CRM предоставляет руководителю и сотрудникам информацию об их показателях эффективности в виде отчётов. Причём такие отчеты могут формироваться за любой отрезок времени, например, за день, месяц, три месяца или несколько лет.

Стоит отметить, что наличие такого подхода позволяет руководителю не только быстро получать необходимую ему информацию, но и мотивировать сотрудников на качественную и оперативную работу. А благодаря тому, что информация будет предоставляться в виде удобных графиков, сотрудник или руководитель не будет тратить много времени на то, чтобы ознакомиться с этой информацией.