Основні показники KPI для менеджера відділу продажів

Що таке KPI для менеджера з продажів і чому його потрібно впроваджувати в CRM-систему, замовляючи її розробку?

KPI для менеджера з продажів – це набір показників ефективності його праці, які дозволяють керівнику зрозуміти, наскільки якісно працює спеціаліст і чи допомагає він своїй компанії рухатися вперед до намічених цілей. Варто зазначити, що впровадження KPI у CRM дозволяє проводити оцінку ефективності роботи як одного спеціаліста, так і всього відділу продажів за більш ніж десяти найважливішими показниками.

У цій статті ми розповімо нашим читачам, які показники KPI для менеджера з продажів вважаються найважливішими. І чому сучасним компаніям обов'язково потрібно проводити оцінку ефективності роботи менеджерів, виконуючи впровадження CRM-систем.

Що таке KPI менеджера відділу продажів?

За своєю суттю KPI – це набір найважливіших характеристик, які дають можливість швидко та точно оцінювати ефективність праці спеціаліста чи цілого підрозділу компанії. Крім цього, дані показники можна використовувати для того щоб співробітник, який бажає добре заробляти, прагнув максимально якісно та ефективно виконувати покладені на нього професійні зобов'язання.

Адже в тому випадку, якщо співробітник чудово знайомий з тим, за якими показниками керівництво проводить оцінку ефективності його праці, він має високу мотивацію, а також чудово обізнаний, яку користь він надає компанії. У більшості компаній розрахунок KPI для менеджерів з продажів здійснюється за такими показниками:

• 1. Фінансові. Цей тип показників говорить про те, який саме прибуток компанії приніс фахівець за певний час.
• 2. Робота з клієнтами. На підставі цього показника керівництво отримує інформацію, наскільки задоволені клієнти в тому випадку, якщо їхнє звернення опрацьовується певним співробітником.
• 3. Індивідуальні. Цей показник говорить про те, наскільки швидко та якісно працівник виконує покладені на нього завдання, наприклад, обробляє заявки, що надійшли із сайту, або робить холодні телефонні дзвінки.
• 4. Командні. Під командними показниками мається на увазі загальна ефективність роботи підрозділу.

Як правильно підібрати KPI для менеджера по роботі з клієнтами чи всього відділу продажів?

Говорячи про те, як правильно прорахувати KPI показники ефективності менеджерів при впровадженні CRM-систем, необхідно зазначити, що на даний момент універсального алгоритму не існує, і тому для кожної компанії потрібно створювати власні, властиві тільки їй показники ефективності.

Однак при цьому існує кілька загальних правил, як підібрати критерії KPI менеджера з продажів для своєї компанії в тому випадку, якщо власником бізнесу була замовлена ​​розробка CRM-системи. Для того щоб створити KPI менеджера, необхідно використовувати такі важливі правила.

Етап перший: визначте найважливішу мету для вашої компанії

Починаючи визначення показників, які будуть використані як KPI менеджера, перш за все потрібно розуміти, яка головна мета на сьогоднішній день стоїть перед вашим бізнесом. Такою метою є збільшення кількості продажів, доведення прибутку компанії до певних щомісячних показників, отримання більшої кількості заявок від нових клієнтів або повернення покупців для виконання повторних покупок.

Найчастіше компанія має одну найважливішу мету та кілька завдань, вирішення яких допоможе в досягненні необхідних показників. Наприклад:

• - основною метою компанії на цьому етапі розвитку є отримання в рік прибутку, що дорівнює 10 мільйонам гривень;
• - для цього компанії необхідно виконати важливе завдання, а саме щомісячно збільшити рівень продажів на 10%.

Етап другий: вибирайте конкретні показники

Виконуючи розрахунок KPI для менеджера, обов'язково використовуйте показники, які допомагатимуть компанії досягти головної мети. Для цього можна взяти глобальну мету, наприклад, кількість здійснених на місяць продажів і поділити на середню вартість угоди.

Після цього ознайомтеся з іншими важливими показниками, наприклад, із середнім терміном угоди від отримання заявки до її закриття, а також загальною собівартістю кожного продажу. Наприклад:

• - у січні ваша компанія має на меті виконати продажі на 4 мільйони гривень;
• - при цьому середня сума угоди становить 80 000 гривень;
• - для досягнення запланованого результату компанії потрібно цього місяця укласти не менше 50 угод.

Після отримання таких даних керівнику необхідно прорахувати, які дії повинні виконати співробітники відділу продажів, щоб компанія змогла отримати необхідний їй прибуток. Для цього слід прорахувати:

• - скільки угод повинен за місяць провести кожен співробітник;
• - скільки лідів він повинен обробити у воронкі продажів;
• - скільки лідів має надійти у воронку продажів.

Необхідно зазначити, що наявність такого підходу мотивує рядових співробітників, а керівнику дає можливість зрозуміти, на які саме дії при прорахунку ефективності їхньої роботи необхідно звертати увагу.

Етап третій: визначення показників, які слід відстежувати

Застосовуючи перелічені вище правила, керівник отримує важливу інформацію про те, які показники слід використовувати, виконуючи розрахунок KPI для менеджерів з продажів. Однак, крім кількості прибутку, отриманого компанією, за бажанням можна ввести ще кілька важливих показників ефективності роботи фахівця.

Далі ми розповімо про повний список показників, які використовуються багатьма компаніями, як приклад розрахунку KPI для менеджерів з продажів.

Показники активності спеціаліста

За допомогою цих показників керівництво може отримати інформацію про те, наскільки активно та результативно кожен співробітник виконує свої посадові обов'язки. Показник активності та ефективності може розраховуватися на підставі таких даних:

• - кількість дзвінків, заявок із сайту та електронної пошти, оброблених менеджером за певний відрізок часу;
• - рівень активності менеджера у відсотковому співвідношенні із закритими угодами;
• - середня кількість дій, що виконуються фахівцем, щоб повністю закрити продаж;
• - швидкість відгуку на заявку, що надійшла від нового клієнта;
• - відсоток закритих угод та втрачених клієнтів;
• - кількість прибутку, який зміг принести працівник компанії.

Якість обробки лідів

У цьому випадку система KPI для менеджерів, яка є присутньою в CRM, повинна прораховувати ефективність роботи спеціаліста на підставі наступних даних:

• - кількість оброблених менеджером заявок від «гарячих» покупців, які вже були готові до здійснення покупок;
• - середній відсоток закритих угод від «теплих» клієнтів;
• - кількість заявок від «холодних» клієнтів, які переросли у продажі;
• - кількість повторних покупок, зроблених клієнтами.

Важливі підсумкові показники

При визначенні ефективності роботи спеціаліста за найважливішими підсумковими показниками найчастіше враховується така інформація:

• - середній час угоди від отримання заявки до її закриття;
• - рівень окупності інвестицій;
• - рівень виручки компанії, отриманої шляхом розрахунку кількості продажів до доходу компанії;
• - середня сума угоди менеджера за певний відрізок часу.

Досягнення важливих цілей

Ця інформація, присутня в KPI, дозволить отримати дані, наскільки ефективно працює відділ продажів протягом тривалого часу. Для отримання цього показника ефективності необхідно враховувати таку інформацію:

• - підвищення зростання продажів у співвідношенні з найважливішою метою, що стоїть перед компанією на цьому етапі;
• - середня ціна закриття кожної угоди;
• - кількість угод, які закрили спеціалісти відділу продажів.

Найважливіші умови, на які необхідно спиратися, якщо розробляється система KPI для менеджерів з продажів у CRM

Передусім необхідно пам'ятати про те, що перед тим як починати впровадження показників ефективності роботи фахівців відділу продажів, слід перевірити їх реальну життєздатність. Правильно поставлені показники ефективності мають відповідати чотирьом критеріям:

• 1. KPI обов'язково повинні бути пов'язані з найважливішою метою компанії.
• 2. Спеціаліст повинен безпосередньо впливати на показники своєї ефективності.
• 3. Усі показники ефективності повинні вимірюватись.
• 4. Будь-який показник ефективності повинен легко вираховуватися, щоб співробітник розумів, що йому ще необхідно зробити цього місяця, щоб досягти KPI.

Як проводиться налаштування системи KPI для менеджерів із продажів у CRM-системах?

Як правило, CRM надає керівнику та співробітникам інформацію про їх показники ефективності у вигляді звітів. Причому такі звіти можуть формуватися за будь-який час, наприклад, за день, місяць, три місяці або кілька років.

Слід зазначити, що наявність такого підходу дозволяє керівнику не лише швидко отримувати необхідну йому інформацію, а й мотивувати співробітників на якісну та оперативну роботу. А завдяки тому, що інформація надаватиметься у вигляді зручних графіків, співробітник чи керівник не витрачатиме багато часу на те, щоб ознайомитися із цією інформацією.