Многие руководители, стараясь наладить работу подразделений в своей компании, ищут инструменты, необходимые отделу продаж для улучшения работы сотрудников. В этой статье мы расскажем как, используя инструменты для отдела продаж, повысить эффективность его работы.
Лучшие инструменты для управления отделом продаж
Как показывает практика, далеко не всегда достаточно только высокой заработной платы, для того чтобы замотивировать сотрудников отдела продаж на то, чтобы быстро и качественно исполнять свои профессиональные обязанности. Помимо этого, как показывают исследования, более 48% заявлений об увольнении сотрудники отделов продаж пишут в связи с наличием у них скучной работы, а также желания почувствовать перемены.
Именно поэтому перед многими владельцами бизнеса встаёт резонный вопрос: как правильно мотивировать своих сотрудников, построить эффективную модель работы, а также не дать скучать? Такой способ есть – внедрить в бизнес-процессы своей компании эффективные инструменты руководителя отдела продаж, которые позволят не только контролировать работу сотрудников, но и построить современную модель работы отдела продаж.
В этой статье мы расскажем читателям, какие инструменты для повышения эффективности отдела продаж следует использовать каждому руководителю.
Пять простых способов мотивировать специалистов на трудовые подвиги, внедрив инструменты управления отделом продаж
Профессионалы, разрабатывающие и внедряющие инструменты маркетинга для отдела продаж, рекомендуют компаниям, задумывающимся о построении эффективной модели управления отделом продаж, использовать следующие технологии для мотивации рядовых сотрудников этих подразделений:
- 1. Возможность построения карьеры в организации. По опросам, более 30% менеджеров в качестве эффективного способа мотивации считают возможность развиваться, получать новую и полезную для себя информацию и повышения в должности, например, выступив в качестве наставника для специалистов, только пришедших на работу в компанию, или руководителя отдела.
- 2. Наличие постоянного личного развития. Ещё одним мотивирующим фактором для многих сотрудников отдела продаж является возможность постоянно развиваться путём посещения различных тренингов и курсов, а также отправляясь в поездки в командировки.
- 3. Наличие чётко оговоренных должностных обязанностей и постановка понятных задач. Многие сотрудники, устраиваясь на работу, ожидают того,что им будут максимально чётко сформулированы их должностные обязанности. Например, в процессе постановки сложной задачи сотруднику также должна быть предоставлена инструкция как правильно и эффективно выполнить возложенную на него работу. Помимо этого, высоким мотивирующим фактором для многих сотрудников является наличие оперативной связи с руководителем, позволяющей быстро решать любые возникшие проблемы.
- 4. Позитивная атмосфера внутри коллектива. Говоря о позитивной атмосфере, многие специалисты отдела продаж говорят о том, что им важно видеть не только собственные результаты, но и достижения своих коллег, проводить внутренние соревнования, конкурсы и рейтинги, которые можно отслеживать, например, выполнив внедрение CRM-системы.
- 5. Возможность работать в автономном режиме. В качестве ещё одного важного преимущества многие сотрудники отдела продаж выделяют возможность получения автономного доступа к официальной электронной почте компании, наличие у компании собственный чатов сотрудников, где можно общаться или задавать вопросы в режиме онлайн, а также доступ к важным ресурсам компании при помощи смартфона.
Контроль за KPI при помощи CRM-систем
Если вы ищете инструменты эффективности отдела продаж, то в этом случае вам обязательно следует внедрить CRM в работу своей компании. Ведь благодаря своей функциональности и автоматизации CRM позволяют ставить специалистам отдела продаж наиболее чёткие задачи, создать систему отслеживания эффективности работы менеджеров, а также организовать максимально качественный контроль над работой всего отдела.
Так, например, в некоторых компаниях для повышения эффективности работы специалистов сотрудникам отдела продаж убрали фиксированный оклад, зато на заработную плату,получаемую в виде бонусов за продажи, выделили треть общей прибыли организации. В результате введения таких новых бонусов менеджеры, работающие в организациях, пришли к выводу, что если каждый будет следить только за собственными показателями, то в итоге сможет заработать довольно небольшую сумму.
Ситуация вышла следующая: сотрудники отдела продаж, решили объединить усилия, после чего больше в отделе не было специалистов, которые старались сильно вырваться вперёд по показателям эффективности, а на оборот, сильные сотрудники старались обучить слабых и таким образом повысить качество их работы. Поступив таким образом, они уже через три месяца стали зарабатывать на 50% больше, чем с фиксированным окладом, а уровень прибыли компании возрос на 27%.
При внедрении KPI обязательно используйте главную цель компании
Перед тем, как начать внедрение KPI при помощи CRM-системы, руководителю обязательно необходимо определить важнейшую цель, к которой на данном этапе развития движется компания. Помимо этого, руководителю потребуется определить несколько важнейших целей, достижение которых позволит компании приблизиться к достижению основной цели.
Так, например, на этом этапе развития основной целью компании может быть увеличение прибыли компании на 10%. Для этого сотрудники отдела продаж должны выполнить важную задачу, а именно, повышать уровень продаж ежемесячно на 15%.
Старайтесь ставить каждому сотруднику конкретную задачу
Необходимо понимать, что задача «увеличить уровень продаж в этом месяце на 15%» звучит довольно размыто. А ведь на самом деле эта задача складывается из конкретной цифры, а значит, проще и эффективнее поставить перед отделом продаж задачу выполнить продажи в течение этого месяца на определённую сумму.
Также можно просчитать среднюю сумму прибыли, получаемую компанией с каждой сделки, и поставить перед каждым сотрудником отдела продаж задачу: в течение месяца заключить определённое количество сделок. Например, руководитель компании может поставить перед отделом продаж задачу: за этот календарный месяц выполнить продаж на 35 тысяч гривен со средней суммой каждой сделки 6 тысяч гривен. Кроме того, перед каждым менеджером может стоять задача: заключить в течение месяца пять сделок на сумму 6 тысяч каждая.
Определение действий
Перед тем, как начинать внедрение KPI в отделе продаж, руководитель сам должен чётко понимать,что необходимо делать специалистам отдела продаж, для того чтобы достичь поставленных перед ними задач. Кроме того, руководитель должен располагать информацией о том, сколько обращений необходимо получить менеджерам, для того чтобы была заключена одна сделка.
Так, например, если перед менеджерами стоит задача заключить пять сделок, то для достижения этого результата каждому необходимо обработать не менее 15 заявок. Для обработки этих 15 заявок ему следует выполнить 50 «холодных» звонков, ответить на 20 писем и проверять обращения, поступающие с сайта, не реже одного раза в течение часа.
Постановка целей при помощи CRM-системы
Инструменты маркетинга для отдела продаж позволяют построить эффективную работу отдела продаж. Однако для того, чтобы процесс работы специалистов этого подразделения был действительно эффективным, необходимо правильно применять все доступные руководителю инструменты.
Так, например, проведя внедрение CRM-системы, обязательно следует использовать её для постановки задач сотрудникам, а также отслеживания своевременного их исполнения. Наличие такого подхода позволит руководителю понять, насколько эффективно и быстро сотрудники выполняют свои профессиональные обязанности. Получать такие отчёты в CRM можно в режиме реального времени, не тратя на это много времени.
Обязательно повышайте квалификацию сотрудников отдела продаж
Как показывает статистика, более 60% компаний не уделяют внимания повышению профессиональных навыков и квалификации своих сотрудников. А ведь на самом деле повышение профессиональных навыков специалистов, работающих в отделе продаж, является важнейшей инвестицией в последующее быстрое и эффективное развитие самого бизнеса. Для повышения профессиональной квалификации руководителю необходимо сделать несколько важных шагов.
Проведение оценки профессиональных навыков каждого сотрудника отдела продаж
Для того чтобы начать обучение сотрудников, руководителю необходимо чётко понимать, какие именно пробелы в знаниях следует ликвидировать каждому специалисту. Для этого очень важно составить матрицу компетенции специалиста, представляющую собой ряд требований, выдвигаемых к сотруднику, для его эффективной и качественной работы в отделе продаж.
Так, например для качественной и эффективной работы в отделе продаж каждый специалист должен обладать высокой стрессоустойчивостью, умением проводить презентации, знать продукты или услуги, оказываемые компанией, обладать навыками выявления потребностей и нужд потенциальных клиентов. Проведите оценку работающих в отдел продаж сотрудников по этим важным для вашей компании критериям и в итоге вы сможете получить информацию о том, какие именно навыки следует подтягивать каждому менеджеру.
Проводите систематические аттестации сотрудников
Не секрет, что любые знания необходимо не только выучить, но и закрепить, и если этого не сделать, то, скорее всего, компания зря потратит денежные средства на обучение специалистов. Поэтому после проведения обучения или посещения тренингов обязательно назначайте сотрудникам выполнение домашних заданий.
Помимо этого, идеальным вариантом будет, если они сразу начнут использовать новые знания в работе. Кроме того, после того, как сотрудники прошли обучение, обязательно проведите экзамены, которые позволят понять, насколько хорошо они запомнили новый для себя материал.
