Багато керівників, намагаючись налагодити роботу підрозділів у своїй компанії, шукають інструменти, необхідні відділу продажів для покращення роботи працівників. У цій статті ми розповімо, як, використовуючи інструменти для відділу продажів, підвищити ефективність його роботи.
Кращі інструменти для управління відділом продажів
Як показує практика, далеко не завжди достатньо лише високої заробітної плати, щоб мотивувати співробітників відділу продажів на те, щоб швидко і якісно виконувати свої професійні обов'язки. Крім цього, як свідчать дослідження, понад 48% заяв про звільнення співробітники відділів продажів пишуть у зв'язку з наявністю у них нудної роботи, а також бажання відчути зміни.
Саме тому перед багатьма власниками бізнесу постає резонне питання: як правильно мотивувати своїх співробітників, побудувати ефективну модель роботи, а також не дати нудьгувати? Такий спосіб є – впровадити у бізнес-процеси своєї компанії ефективні інструменти керівника відділу продажів, які дозволять не лише контролювати роботу співробітників, а й побудувати сучасну модель роботи відділу продажів.
У цій статті ми розповімо читачам, які інструменти для підвищення ефективності відділу продажів слід використовувати кожному керівнику.
П'ять простих способів мотивувати фахівців на трудові подвиги, впровадивши інструменти управління відділом продажів
Професіонали, які розробляють та впроваджують інструменти маркетингу для відділу продажів, рекомендують компаніям, які замислюються про побудову ефективної моделі управління відділом продажів, використовувати такі технології для мотивації рядових співробітників цих підрозділів:
- 1. Можливість побудови кар'єри в організації. За опитуваннями, більше 30% менеджерів як ефективний спосіб мотивації вважають можливість розвиватися, отримувати нову та корисну для себе інформацію та підвищення на посаді, наприклад, виступивши як наставник для фахівців, тільки тих, хто прийшов на роботу в компанію, або керівник відділу.
- 2. Наявність постійного особистого розвитку. Ще одним мотивуючим фактором для багатьох співробітників відділу продажів є можливість постійно розвиватися шляхом відвідування різних тренінгів та курсів, а також вирушати у поїздки у відрядження.
- 3. Наявність чітко обумовлених посадових обов'язків і постановка зрозумілих завдань. Багато співробітників, влаштовуючись на роботу, очікують на те, що їм максимально чітко сформулюють їхні посадові обов'язки. Наприклад, у процесі постановки складного завдання співробітнику також має бути надана інструкція як правильно та ефективно виконати покладену на нього роботу. Крім цього, високим мотивуючим фактором для багатьох співробітників є наявність оперативного зв'язку з керівником, що дозволяє швидко вирішувати будь-які проблеми.
- 4. Позитивна атмосфера всередині колективу. Говорячи про позитивну атмосферу, багато фахівців відділу продажів говорять про те, що їм важливо бачити не лише власні результати, а й досягнення своїх колег, проводити внутрішні змагання, конкурси та рейтинги, які можна відстежувати, наприклад, виконавши впровадження CRM-системи.
- 5. Можливість працювати в автономному режимі. Як ще одну важливу перевагу багато співробітників відділу продажів виділяють можливість отримання автономного доступу до офіційної електронної пошти компанії, наявність у компанії власних чатів співробітників, де можна спілкуватися або ставити запитання в режимі онлайн, а також доступ до важливих ресурсів компанії за допомогою смартфона.
Контроль за KPI за допомогою CRM-систем
Якщо ви шукаєте інструменти ефективності відділу продажів, то у цьому випадку вам обов'язково слід впровадити CRM у роботу своєї компанії. Адже завдяки своїй функціональності та автоматизації CRM дозволяють ставити спеціалістам відділу продажів найчіткіші завдання, створити систему відстеження ефективності роботи менеджерів, а також організувати максимально якісний контроль над роботою всього відділу.
Так, наприклад, у деяких компаніях для підвищення ефективності роботи фахівців співробітникам відділу продажів прибрали фіксований оклад, натомість на заробітну плату, одержувану у вигляді бонусів за продажі, виділили третину загального прибутку організації. В результаті запровадження таких нових бонусів менеджери, які працюють в організаціях, дійшли висновку, що якщо кожен стежитиме лише за власними показниками, то в результаті зможе заробити досить невелику суму.
Ситуація вийшла наступна: співробітники відділу продажів вирішили об'єднати зусилля, після чого більше у відділі не було спеціалістів, які намагалися сильно вирватися вперед за показниками ефективності, а навпаки, сильні співробітники намагалися навчити слабких і таким чином підвищити якість їхньої роботи. Вчинивши таким чином, вони вже через три місяці стали заробляти на 50% більше, ніж із фіксованим окладом, а рівень прибутку компанії зріс на 27%.
При впровадженні KPI обов'язково використовуйте головну мету компанії
Перед тим як розпочати впровадження KPI за допомогою CRM-системи, керівнику обов'язково необхідно визначити найважливішу мету, до якої на даному етапі розвитку рухається компанія. Крім цього, керівнику потрібно буде визначити кілька найважливіших цілей, досягнення яких дозволить компанії наблизитися до досягнення основної мети.
Так, наприклад, на цьому етапі розвитку основною метою компанії може бути збільшення прибутку компанії на 10%. Для цього співробітники відділу продажів мають виконати важливе завдання, а саме підвищувати рівень продажів щомісяця на 15%.
Намагайтеся ставити кожному співробітнику конкретне завдання
Слід розуміти, що завдання «збільшити рівень продажів цього місяця на 15%» звучить досить розмито. Адже насправді це завдання складається з конкретної цифри, а отже, простіше та ефективніше поставити перед відділом продажів завдання виконати продажі протягом цього місяця на певну суму.
Також можна прорахувати середню суму прибутку, яку отримує компанія з кожної угоди, і поставити перед кожним співробітником відділу продажів завдання: протягом місяця укласти певну кількість угод. Наприклад, керівник компанії може поставити перед відділом продажів завдання: за цей календарний місяць виконати продажі на 35 тисяч гривень із середньою сумою кожної угоди 6 тисяч гривень. Крім того, перед кожним менеджером може бути завдання: укласти протягом місяця п'ять угод на суму 6 тисяч кожна.
Визначення дій
Перед тим як розпочинати впровадження KPI у відділі продажів, керівник сам повинен чітко розуміти, що необхідно робити спеціалістам відділу продажів для того, щоб досягти поставлених перед ними завдань. Крім того, керівник повинен мати інформацію про те, скільки звернень необхідно отримати менеджерам для того, щоб було укладено одну угоду.
Так, наприклад, якщо перед менеджерами стоїть завдання укласти п'ять угод, то для досягнення цього результату кожному необхідно обробити не менше 15 заявок. Для обробки цих 15 заявок йому слід виконати 50 «холодних» дзвінків, відповісти на 20 листів та перевіряти звернення, що надходять із сайту, не рідше одного разу протягом години.
Постановка цілей за допомогою CRM-системи
Інструменти маркетингу відділу продажів дозволяють побудувати ефективну роботу відділу продажів. Однак для того, щоб процес роботи фахівців цього підрозділу був справді ефективним, необхідно правильно застосовувати всі доступні керівнику інструменти.
Так, наприклад, провівши впровадження CRM-системи, обов'язково слід використовувати її для постановки завдань співробітникам, а також відстеження своєчасного виконання. Наявність такого підходу дозволить керівнику зрозуміти, наскільки ефективно та швидко співробітники виконують свої професійні обов'язки. Отримувати такі звіти в CRM можна в режимі реального часу, не витрачаючи багато часу.
Обов'язково підвищуйте кваліфікацію співробітників відділу продажу
Як показує статистика, понад 60% компаній не приділяють уваги підвищенню професійних навичок та кваліфікації своїх співробітників. Адже насправді підвищення професійних навичок фахівців, які працюють у відділі продажів, є найважливішою інвестицією у подальший швидкий та ефективний розвиток самого бізнесу. Для підвищення професійної кваліфікації керівнику необхідно зробити кілька важливих кроків.
Проведення оцінки професійних навичок кожного співробітника відділу продажів
Для того щоб розпочати навчання співробітників, керівнику необхідно чітко розуміти, які саме прогалини у знаннях слід ліквідувати кожному фахівцю. Для цього дуже важливо скласти матрицю компетенції фахівця, що є рядом вимог, що висуваються до співробітника, для його ефективної та якісної роботи у відділі продажів.
Так, наприклад, для якісної та ефективної роботи у відділі продажів кожен фахівець повинен мати високу стресостійкість, вміння проводити презентації, знати продукти або послуги, що надаються компанією, мати навички виявлення потреб та бажань потенційних клієнтів. Проведіть оцінку співробітників, які працюють у відділ продажу, за цим важливим для вашої компанії критерієм і в результаті ви зможете отримати інформацію про те, які саме навички слід підтягувати кожному менеджеру.
Проводьте систематичні атестації співробітників
Не секрет, що будь-які знання необхідно не тільки вивчити, а й закріпити, і якщо цього не зробити, то, швидше за все, компанія даремно витратить кошти на навчання спеціалістів. Тому після навчання або відвідування тренінгів обов'язково призначайте співробітникам виконання домашніх завдань.
Окрім цього, ідеальним варіантом буде якщо вони одразу почнуть використовувати нові знання у роботі. Крім того, після того як співробітники пройшли навчання, обов'язково проведіть іспити, що дозволять зрозуміти, наскільки добре вони запам'ятали новий для себе матеріал.
