Как правильно составить коммерческое предложение (КП): примеры текста и шаблоны

Как грамотно составить коммерческое предложение для упрощения рассылок при помощи CRM

Как показывают маркетинговые исследования, в 80% случаев потенциальный клиент выбирает компанию для приобретения товара или заказа услуг только после просмотра от шести до четырнадцати коммерческих предложений, предоставленных конкурирующими организациями.

Именно поэтому вопрос, как правильно составить коммерческое предложение, для того чтобы клиенты не уходили к конкурентам, является очень важным для многих украинских компаний. Прекрасно понимая желание клиентов узнать, как правильно составить коммерческое предложение о сотрудничестве, в этой статье мы расскажем, как сформировать КП таким образом, чтобы среди большого количества конкурентов потенциальный заказчик или покупатель отдал своё предпочтение именно вашей компании.

Также в этой статье вы сможете узнать,как составить письмо с коммерческим предложением для его дальнейшей рассылки клиентам при помощи CRM.

Что собой представляет коммерческое предложение и для чего оно необходимо?

По своей сути коммерческое предложение является официальным документом компании, который предоставляется потребителям и партнёрам в качестве рекламы продуктов, товаров или услуг. На сегодняшний день в маркетинге присутствует несколько различных видов коммерческих предложений:

• «Холодные». Чаще всего коммерческие предложения, относящиеся к «холодным», используются в качестве средства массовой рассылки через электронную почту или системы мгновенной отправки сообщений. В большинстве случаев эти коммерческие предложения отправляются новым заказчикам, которые ещё не знакомы с товарами или услугами компании.
• «Горячие». Такие компреды высылаются клиентам, которые уже обратись в компанию и желают побольше узнать о товаре и услуге.

Для каких целей компании составляют коммерческие предложения?

Коммерческие предложения позволяют бизнесу решать следующие важные задачи:

• 1. Проводить презентацию новых товаров, услуг или продуктов.
• 2. Предоставляют клиентам и потенциальным заказчикам информацию о новых акциях, скидках, предлагаемых на данный момент компанией. Стоит отметить, что важнейшей отличительной особенностью подобных коммерческих предложений является наличие ограничений по сроку действия.
• 3. Выступают в качестве благодарственного письма за предыдущее сотрудничество, а также рекламируют новые товары и продукты, появившиеся в ассортименте.
• 4. Используются в качестве своеобразного пригласительного на презентацию нового товара или выставку, в которой компания принимает участие.

Как грамотно составить коммерческое предложение?

По мнению специалистов, профессионально занимающихся разработкой и составлением таких документов, эффективно работающее коммерческое предложение должно состоять из следующих блоков:

• - название;
• - блок с лидом;
• - блок оффер;
• - информация о стоимости товара или услуги;
• - работа с возможными возражениями;
• - мотивационный блок, призывающий купить товар или заказать услугу.

Далее в этой статье, рассказывая о том,как составить коммерческое предложение на поставку товара или услуги, мы расскажем о каждом вышеперечисленном блоке.

Название коммерческого предложения

Каждый читатель, интересующийся как составить коммерческое предложение о сотрудничестве, должен чётко понимать, что одним из важнейших элементов этого документа является его название. Ведь именно название видит читатель на своей почте перед тем как открыть письмо, и поэтому очень важно, чтобы оно заинтересовало потенциального клиента, особенно если была выполнена «холодная» отправка компреда. Лучшими заголовками для «холодных» коммерческих предложений являются:

• 1. Вопрос, содержащий в себе интригу. Например: хотите, чтобы ваш бизнес ежемесячно экономил 12 000 гривен на работе бухгалтера?
• 2. Важная информация для целевой аудитории. Уникальная информация для клубов единоборств из Киева.
• 3. Использование различных списков. Десять преимуществ, особенностей, идей.
• 4. Желание поделиться секретом. Узнайте секрет успешных продаж в интернете.
• 5. Использование положительных отзывов от своих клиентов. Этот товар стоит каждой гривны!
• 6. Заголовки в виде крылатых фраз и выражений. Такие заголовки не только хорошо привлекают внимание потенциальных клиентов, но и способны отвлечь читателя от явной рекламы, содержащейся в письме.
• 7. Использование эмоций или желаний заказчика. Не знаете, куда пропадают клиенты? Плохо работает отдел продаж?

Блок с лидом

Главная задача этого блока - развить ту идею, которая была подана потенциальному клиенту в качестве заголовка. При этом необходимо понимать, что этот блог должен поддерживать интригу, не раскрывая всей информации, чтобы мотивировать клиента продолжить прочтение коммерческого предложения.

Не следует сильно увлекаться, составляя этот лид, ведь он должен быть не более двух или трёх предложений. При составлении лида можно использовать следующие приёмы:

• 1. Использовать проблемы клиента, наличие конкуренции. Хотите, чтобы сайт вашей компании уже через месяц посещало в два раза больше посетителей? Тогда обязательно читайте дальше.
• 2. Рисовать картины успешного будущего, так как все проблемы можно очень легко решить. Давайте представим, что ваш фитнес зал ежедневно посещает более 1000 клиентов.
• 3. Указать ключевые выгоды, которые сможет получить потенциальный клиент. Обратившись к нам, вы сможете ежемесячно экономить до 12 000 на работе бухгалтера.
• 4. Построить интригу вокруг презентации нового товара или продукта. Специально для этого праздничного события мы представляем наши фирменные сладости в новейших и оригинальных праздничных упаковках.

Блок с оффером

В переводе с английского offer означает конкретное предложение, а значит, что этот блок письма и является его центральной частью, а также наиболее важным элементом. В этой части коммерческого предложения в обязательном порядке должно присутствовать описание предлагаемой вами услуги или товара с ключевыми характеристиками.

Помимо этого, в данном блоке также должна присутствовать информация о том, какие выгоды получит клиент, решив воспользоваться вашим коммерческим предложением. Благодаря этому блоку у потенциального клиента должно сложиться полное понимание того, по каким причинам он должен заказать услугу или купить товар именно у вашей компании, а не у организаций, выступающих в качестве конкурентов.

Для этого помимо основной информации можно указать ещё что-то важное:

• - возможность купить товар со скидками или по акции;
• - оперативность доставки купленного товара клиенту;
• - высокий уровень сервиса или предоставление индивидуального менеджера;
• - возможность оплатить товар наиболее простым и удобным для себя способом;
• - наличие нескольких вариантов продукта, обладающих различной стоимостью;
• - предоставление гарантийных обязательств.

Необходимо чётко понимать, что для того, чтобы сделать этот документ наиболее привлекательным и интересным для клиентов, в нём должна присутствовать только правдивая и актуальная информация.

Информация о стоимости товара или услуг

Составляя коммерческое предложение, очень важно указывать реальную стоимость товара или услуги. Помните, что если не указать реальную цену в коммерческом предложении, то отсутствие этой информации выступит в качестве отталкивающего фактора и большинство клиентов просто обратятся к конкурентам. После того, как цена была озвучена клиентам, её необходимо обосновать.

В том случае, если ваша компания может предложить товары или услуги по более низкой, чем у конкурентов, цене, то это уже выступит в качестве прекрасного мотивирующего клиентов аргумента. В том случае, если цена аналогична или выше конкурентов, то в этом случае вам необходимо найти аргументы и доводы, которые помогут вам выделиться.

В качестве таких аргументов могут выступить скидки или акции, предоставление гарантийных обязательств на предлагаемые товары или услуги, а также какие-то эксклюзивные предложения. В качестве примера можно привести следующую информацию об обосновании цены: Наше такси предлагает клиентам услуги, цена которых на 5% выше, чем у конкурентов, зато каждая наша машина оборудована детским креслом, а также мы готовы выполнить перевозку пассажира с животными.

Работа с возражениями

Этот блок в коммерческом предложении необходим для того, чтобы исключить у потенциального клиента все оставшиеся сомнения. Необходимо отметить, что чаще всего такие сомнения могут возникать из-за того, что у потенциального клиента присутствует недостаток информации о вашем товаре или услугах. Поэтому выполняя работу с возражениями необходимо добавить в документ наиболее важные аргументы в пользу вашей компании:

• - положительные отзывы покупателей или клиентов;
• - предоставление тестового периода или бесплатных образцов;
• - гарантийные обязательства на продаваемый товар;
• - указать, что компания предлагает наиболее комфортные для клиентов условия сотрудничества и оплаты.

Мотивационный блок

В этом блоке необходимо написать о том, что именно вы ждёте от клиента, например, совершение покупки, звонка по контактному номеру телефона или посещение магазина. Для того чтобы повысить мотивацию покупателя укажите, что это коммерческое предложение имеет ограниченный срок действия или у вас присутствует небольшая партия товара. Также в этом блоке можно указать, что заказав товар сегодня, клиент сможет получить дополнительные бонусы или скидку.

Как автоматизировать рассылку коммерческих предложений клиентам?

Наиболее простым и эффективным способом автоматизации рассылок коммерческих предложений клиентам является внедрение CRM-систем. Тем более что такие программы обладают всем необходимым функционалом, для того чтобы настроить и полностью автоматизировать данный процесс. Так, например, отправка коммерческих предложений будет выполняться автоматически после того, как сделка переходит на определённый этап воронки продаж.