Як правильно скласти комерційну пропозицію (КП): приклади тексту та шаблони

Як грамотно скласти комерційну пропозицію для спрощення розсилок за допомогою CRM

Як показують маркетингові дослідження, у 80% випадків потенційний клієнт вибирає компанію для придбання товару або замовлення послуг лише після перегляду від шести до чотирнадцяти комерційних пропозицій, наданих конкуруючими організаціями.

Саме тому питання як правильно скласти комерційну пропозицію для того, щоб клієнти не йшли до конкурентів, є дуже важливим для багатьох українських компаній. Прекрасно розуміючи бажання клієнтів дізнатися, як правильно скласти комерційну пропозицію про співпрацю, у цій статті ми розповімо, як сформувати КП таким чином, щоб серед великої кількості конкурентів потенційний замовник чи покупець віддав перевагу саме вашій компанії.

Також у цій статті ви зможете дізнатися, як скласти лист із комерційною пропозицією для його подальшого розсилання клієнтам за допомогою CRM.

Що являє собою комерційна пропозиція і для чого вона необхідна?

За своєю суттю комерційна пропозиція є офіційним документом компанії, який надається споживачам та партнерам як реклама продуктів, товарів чи послуг. На сьогоднішній день в маркетингу є кілька різних видів комерційних пропозицій:

• «Холодні». Найчастіше комерційні пропозиції, що стосуються «холодних», використовуються як засіб масового розсилання через електронну пошту або системи миттєвого надсилання повідомлень. У більшості випадків ці комерційні пропозиції надсилаються новим замовникам, які ще не знайомі з товарами чи послугами компанії.
• «Гарячі». Такі комерційні пропозиції надсилаються клієнтам, які вже звернулися до компанії і бажають більше дізнатися про товар чи послугу.

Для яких цілей компанії складають комерційні пропозиції?

Комерційні пропозиції дозволяють бізнесу вирішувати такі важливі завдання:

• 1. Проводити презентацію нових товарів, послуг чи продуктів.
• 2. Надають клієнтам та потенційним замовникам інформацію про нові акції, знижки, запропоновані на даний момент компанією. Варто зазначити, що найважливішою відмінністю подібних комерційних пропозицій є наявність обмежень за терміном дії.
• 3. Виступають як лист подяки за попередню співпрацю, а також рекламують нові товари та продукти, що з'явилися в асортименті.
• 4. Використовуються як своєрідне запрошення на презентацію нового товару або виставку, в якій компанія бере участь.

Як грамотно скласти комерційну пропозицію?

На думку фахівців, які професійно займаються розробкою та складанням таких документів, комерційна пропозиція, що ефективно працює, повинна складатися з наступних блоків:

• - назва;
• - блок з лідом;
• - блок оффер;
• - інформація про вартість товару або послуги;
• - робота з можливими запереченнями;
• - мотиваційний блок, який закликає купити товар або замовити послугу.

Далі в цій статті, розповідаючи про те, як скласти комерційну пропозицію на постачання товару чи послуги, ми розповімо про кожен вищезгаданий блок.

Назва комерційної пропозиції

Кожен читач, який цікавиться як скласти комерційну пропозицію про співпрацю, повинен чітко розуміти, що одним із найважливіших елементів цього документа є його назва. Адже саме назву бачить читач на своїй пошті перед тим як відкрити листа, і тому дуже важливо, щоб він зацікавив потенційного клієнта, особливо якщо було виконано «холодне» відправлення. Найкращими заголовками для «холодних» комерційних пропозицій є:

• 1. Питання, що містить інтригу. Наприклад: бажаєте, щоб ваш бізнес щомісяця заощаджував 12 000 гривень на роботі бухгалтера?
• 2. Важлива інформація для цільової аудиторії. Унікальна інформація для клубів єдиноборств із Києва.
• 3. Використання різних списків. Десять переваг, особливостей, ідей.
• 4. Бажання поділитись секретом. Дізнайтеся про секрет успішних продажів в інтернеті.
• 5. Використання позитивних відгуків своїх клієнтів. Цей товар коштує кожної гривні!
• 6. Заголовки у вигляді крилатих фраз та виразів. Такі заголовки не тільки добре привертають увагу потенційних клієнтів, але й здатні відвернути читача від явної реклами, що міститься у листі.
• 7. Використання емоцій чи бажань замовника. Не знаєте, куди зникають клієнти? Погано працює відділ продажу?

Блок із лідом

Головне завдання цього блоку - розвинути ту ідею, яка була подана потенційному клієнту як заголовок. При цьому необхідно розуміти, що цей блог повинен підтримувати інтригу, не розкриваючи всієї інформації, щоб мотивувати клієнта продовжити прочитання комерційної пропозиції.

Не слід сильно захоплюватися, складаючи цей лід, адже він має бути не більше двох або трьох пропозицій. При складанні ліда можна використовувати такі прийоми:

• 1. Використовувати проблеми клієнта, наявність конкуренції. Хочете, щоб сайт вашої компанії вже через місяць відвідувало вдвічі більше користувачів? Тоді обов'язково читайте далі.
• 2. Малювати картини успішного майбутнього, оскільки всі проблеми можна легко вирішити. Давайте припустимо, що ваш фітнес зал щодня відвідує понад 1000 клієнтів.
• 3. Зазначити ключові вигоди, які зможе отримати потенційний клієнт. Звернувшись до нас, ви зможете щомісяця економити до 12 000 на роботі бухгалтера.
• 4. Побудувати інтригу навколо презентації нового товару чи продукту. Спеціально для цієї святкової події ми представляємо наші фірмові солодощі в новітніх та оригінальних святкових упаковках.

Блок із оффером

У перекладі з англійської offer означає конкретну пропозицію, а значить, що цей блок листа і є його центральною частиною, а також найважливішим елементом. У цій частині комерційної пропозиції обов'язково має бути присутнім опис пропонованої вами послуги або товару з ключовими характеристиками.

Окрім цього, в даному блоці також має бути інформація про те, які вигоди отримає клієнт, вирішивши скористатися вашою комерційною пропозицією. Завдяки цьому блоку у потенційного клієнта має скластися повне розуміння того, з яких причин він повинен замовити послугу або купити товар саме у вашої компанії, а не у організацій, які виступають конкурентами.

Для цього, крім основної інформації, можна вказати ще щось важливе:

• - можливість купити товар зі знижками або за акцією;
• - оперативність доставки купленого товару клієнту;
• - високий рівень сервісу або надання індивідуального менеджера;
• - можливість оплатити товар найпростішим і найзручнішим для себе способом;
• - наявність декількох варіантів продукту, що мають різну вартість;
• - надання гарантійних зобов'язань.

Необхідно чітко розуміти, що для того щоб зробити цей документ найбільш привабливим та цікавим для клієнтів, у ньому має бути лише правдива та актуальна інформація.

Інформація про вартість товару або послуг

Складаючи комерційну пропозицію, дуже важливо вказувати реальну вартість товару чи послуги. Пам'ятайте, що якщо не вказати реальну ціну в комерційній пропозиції, то відсутність цієї інформації виступить як відразливий фактор і більшість клієнтів просто звернуться до конкурентів. Після того, як ціна була озвучена клієнтам, її необхідно довести.

У тому випадку, якщо ваша компанія може запропонувати товари чи послуги за нижчою ціною, ніж у конкурентів, то це вже виступить як прекрасний мотивуючий клієнтів аргумент. У тому випадку, якщо ціна аналогічна або вища за конкурентів, то в цьому випадку вам необхідно знайти аргументи та докази, які допоможуть вам виділитися.

Як такі аргументи можуть виступити знижки або акції, надання гарантійних зобов'язань на пропоновані товари або послуги, а також якісь ексклюзивні пропозиції. Як приклад можна навести таку інформацію про обґрунтування ціни: Наше таксі пропонує клієнтам послуги, ціна яких на 5% вища, ніж у конкурентів, натомість кожна наша машина обладнана дитячим кріслом, а також ми готові виконати перевезення пасажира з тваринами.

Робота із запереченнями

Цей блок у комерційній пропозиції необхідний для того, щоб виключити у потенційного клієнта всі сумніви, що залишилися. Необхідно відзначити, що найчастіше такі сумніви можуть виникати через те, що потенційний клієнт має брак інформації про ваш товар або послуги. Тому, виконуючи роботу із запереченнями, необхідно додати до документа найважливіші аргументи на користь вашої компанії:

• - позитивні відгуки покупців чи клієнтів;
• - надання тестового періоду або безкоштовних зразків;
• - гарантійні зобов'язання на товар, що продається;
• - вказати, що компанія пропонує найбільш комфортні для клієнтів умови співробітництва та оплати.

Мотиваційний блок

У цьому блоці необхідно написати про те, що саме ви чекаєте від клієнта, наприклад, здійснення покупки, дзвінка за контактним номером телефону або відвідування магазину. Для того щоб підвищити мотивацію покупця вкажіть, що ця комерційна пропозиція має обмежений термін дії або у вас є невелика партія товару. Також у цьому блоці можна вказати, що замовивши товар сьогодні, клієнт зможе отримати додаткові бонуси чи знижку.

Як автоматизувати розсилку комерційних пропозицій клієнтам?

Найпростішим та ефективнішим способом автоматизації розсилок комерційних пропозицій клієнтам є впровадження CRM-систем. Тим більше, що такі програми володіють усім необхідним функціоналом для того, щоб налаштувати і повністю автоматизувати цей процес. Так, наприклад, відправка комерційних пропозицій буде виконуватися автоматично після того, як угода переходить на певний етап воронки продажів.