Как построить воронку продаж в CRM-системе

Воронка продаж — это «скелет» работы отдела продаж: по ней каждая сделка движется от заявки до оплаты. Без неё сделки живут в голове менеджеров и теряются, а руководитель не видит, на каком этапе и сколько денег «зависло». В этой статье разбираем практическую сторону — как построить и настроить воронку продаж в CRM: какие этапы выделить, как настроить переходы между ними, как считать конверсию и каких ошибок избежать. Смотрите также, как реализована воронка продаж в CRM как функция системы.

Ведение сделок по воронке — ключевая функция операционной CRM.

Этапы воронки продаж

Универсального набора этапов нет — он зависит от бизнеса, но классическая воронка выглядит так: на каждом этапе часть сделок отсеивается, поэтому воронка и сужается книзу.

На каждом этапе у менеджера своя задача:

Этапы — это не просто названия: у каждого должно быть чёткое условие перехода дальше. Например, сделка уходит с «Квалификации» только когда известны потребность и бюджет, а на «Сделку» — когда выставлен счёт. Такие правила не дают менеджеру «перепрыгивать» шаги и показывают реальную картину продаж.

Примеры воронок для разного бизнеса

Этапы зависят от того, что и как вы продаёте. Несколько типовых примеров:

• Розничная торговля. Лид → Квалификация → Счёт → Оплата → Доставка. Короткий цикл, решает скорость ответа.
• Услуги. Заявка → Консультация → Расчёт и КП → Договор → Оказание → Оплата. Больше касаний с клиентом.
• B2B с длинным циклом. Лид → Квалификация → Презентация → Пилот → Согласование → Договор → Оплата. Несколько ЛПР и долгие переговоры.

Готовой воронки «на все случаи» нет — её выстраивают под реальный путь клиента в вашей нише. Для типовых отраслей часть процессов уже учтена в отраслевых CRM.

Как построить воронку продаж в CRM: пошагово

Построение воронки в CRM проходит несколько последовательных шагов:

1. Опишите этапы сделки — как реально проходит путь клиента в вашем бизнесе.
2. Настройте воронку в CRM — создайте этапы и правила перехода между ними.
3. Подключите источники заявок — чтобы лиды попадали в воронку автоматически.
4. Задайте действия и KPI на этапах — что делает менеджер и как считается конверсия.
5. Тестируйте и улучшайте — смотрите, где «застревают» сделки, и дорабатывайте этапы.

Чтобы воронка работала на результат, важно правильно пройти внедрение CRM, задать KPI менеджеров и подключить автоматизацию отдела продаж.

Как настроить переходы между этапами

Чтобы воронка отражала реальность, важно задать правила перехода — при каком условии сделка двигается дальше и что происходит автоматически:

• Условие перехода. Что должно произойти, чтобы сделка попала на следующий этап (например, получено согласие на КП).
• Обязательные поля. Данные, без которых этап не закрыть, — сумма, контакт, дата следующего шага.
• Автоматические действия. При переходе CRM сама ставит задачу, отправляет письмо или уведомление клиенту.
• Ответственный и срок. На каждом этапе видно, кто ведёт сделку и не просрочен ли следующий шаг.

На практике это выглядит так: при попадании сделки на «Квалификацию» CRM ставит задачу уточнить потребность, при переходе на «КП» — прикрепляет шаблон предложения, а если сделка задержалась на этапе дольше срока, система напоминает менеджеру вернуться к ней.

Именно правила перехода превращают воронку из «картинки» в рабочий инструмент — сделки не «перепрыгивают» шаги, а картина продаж остаётся достоверной.

Как считать конверсию воронки

Главная ценность воронки — цифры. Конверсия этапа показывает, какой процент сделок переходит на следующий шаг, а общая конверсия — сколько лидов доходит до оплаты. Там, где процент резко падает, и есть «узкое место»: возможно, менеджеры не отрабатывают возражения или теряют клиентов после КП.

Простой пример: из 100 лидов до квалификации доходит 60, до отправки КП — 30, а до оплаты — 12. Значит, общая конверсия воронки — 12%, а самый большой отсев — между квалификацией и КП. Видя это в цифрах, вы точно знаете, какой этап улучшать в первую очередь.

CRM считает конверсию автоматически и показывает её на дашборде, поэтому решения принимаются по данным, а не на глаз. Так воронка перестаёт быть просто схемой и начинает приносить деньги.

Как это выглядит на практике

Клиент оставил заявку — CRM создаёт сделку на этапе «Лид» и ставит менеджеру задачу перезвонить. После разговора менеджер выясняет потребность и переводит сделку на «Квалификацию»; система напоминает отправить КП. Когда клиент получил предложение, сделка уходит на «Переговоры», а CRM ставит задачу связаться через пару дней, чтобы сделка не «зависла».

На каждом переходе часть сделок отсеивается — это нормально. Зато руководитель в любой момент видит, сколько сделок на каждом этапе и на какую сумму, а прогноз продаж строится на реальных данных, а не на ощущениях.

Когда нужно несколько воронок

Один бизнес часто ведёт несколько процессов сразу, и для каждого удобна своя воронка со своими этапами:

• Новые продажи — привлечение и доведение до первой сделки.
• Повторные продажи — работа с текущей базой, допродажи и продления.
• Сервис или внедрение — сопровождение клиента после оплаты.

Все воронки живут в одной CRM, поэтому данные и отчёты не разрываются, а руководитель видит общую картину. Начинать стоит с одной ключевой воронки, а остальные добавлять по мере необходимости.

Типичные ошибки при построении воронки

• Слишком много этапов — воронка усложняется, менеджеры путаются.
• Размытые правила перехода — непонятно, когда сделка движется дальше.
• Этапы «под систему», а не под бизнес — воронка не отражает реальный процесс.
• Нет анализа конверсии — непонятно, где теряются сделки.
• Воронку настроили и забыли — её не дорабатывают по данным.

Грамотно построенная воронка напрямую влияет на увеличение продаж, а все возможности собраны в разделе функции CRM.

Частые вопросы о построении воронки продаж

Чем воронка продаж в CRM лучше таблицы в Excel?

CRM сама двигает сделки по этапам, напоминает о следующем шаге и считает конверсию, а в таблице всё приходится вести вручную — и данные быстро устаревают. Воронка в CRM всегда показывает актуальную картину продаж.

Как часто нужно пересматривать воронку?

Стоит возвращаться к воронке, когда меняются процессы или падает конверсия на каком-то этапе, — обычно раз в несколько месяцев. Воронка не настраивается один раз навсегда.

Нужно ли сразу автоматизировать воронку?

Нет. Достаточно начать с чётких этапов и правил перехода, а автоматические действия — задачи, письма, уведомления — добавлять постепенно, по мере того как процесс устоится.

Как понять, что воронка настроена правильно?

Сделки двигаются по этапам без «зависаний», видна конверсия каждого шага, а менеджеры не путаются, что делать дальше. Если этапы отражают реальный процесс — воронка работает.

Что такое воронка продаж простыми словами?

Это путь клиента от первого обращения до покупки, разбитый на этапы. Подробнее — на странице про воронку продаж в CRM в разделе функций.

Хотите построить воронку, которая реально доводит сделки до оплаты? Закажите разработку и внедрение CRM-системы — настроим воронку под ваш процесс продаж.