CRM для агробизнеса и сельского хозяйства: контракты в тоннах, поставки, дебиторка с расчётом после жатвы.
CRM для агробизнеса — это система, собранная вокруг двух единиц учёта: поля с его площадью и культурой и сезона с коротким окном, когда работы вообще возможны. Каждый законтрактованный гектар сведён с фактической отгрузкой в тоннах, а дата расчёта считается от жатвы, а не от календаря. Меньше потерянных клиентов, прозрачный контроль поставок и дебиторки и больше повторных контрактов.
Что даёт CRM агрокомпании
Агрокомпания живёт неравномерно: большая часть годовой выручки приходится на два-три месяца, и всё, что не успели посеять или отгрузить в окне, переносится на год. Поэтому в системе поле описано площадью, культурой и плановой урожайностью, а сезон — перечнем контрактов, под которые этот урожай уже продан. Схема ниже показывает движение одного сезонного контракта от первого разговора до расчёта после жатвы.
Заявки и воронка продаж
Запрос с выставки, с поля соседа или из телефонного разговора заводится в систему сразу с объёмом: сколько гектаров, под какую культуру и на какой срок нужны семена, удобрение или техника. Дальше запрос движется этапами — расчёт нормы, предложение, согласование цены за тонну, подписание, — и на каждом видно, укладываемся ли в агротехнический срок.
Карточка клиента, поля и история сотрудничества
Хозяйство описано в системе списком полей: номер, площадь, культура этого года и то, что росло в прошлом. Отсюда виден севооборот, а вместе с ним — что именно понадобится хозяйству весной и в какой норме. Менеджер открывает эту историю перед звонком, и предложение считается от реальных гектаров, а не от памяти предыдущего менеджера.
Чем считают работу хозяйства
Хозяйство считают не в штуках, а в гектарах, тоннах и моточасах — таблица показывает, что с чем сверяется.
| Что проходит через хозяйство | Чем это считают |
|---|---|
| Семена и удобрения под сезон | заявка считается в норме на гектар, остаток сверяют с планом сева |
| Партия зерна на элеватор | вес нетто, влажность и сорность фиксируются в ТТН по каждому рейсу |
| Сельхозтехника в сервисе | наработка в моточасах определяет, действует ли ещё гарантия на узел |
| Форвардный контракт | цена за тонну зафиксирована, недопоставка пересчитывает сумму штрафа по договору |
| Выезд агронома на поле | рекомендация привязана к номеру поля и дате осмотра, повторный осмотр планируется |
| Топливо на полевые работы | списание идёт на литры за гектар, перерасход виден в сравнении с нормой |
Контракты, поставки и отгрузки
Контракт в системе разложен на партии: объём, цена за тонну, дата подачи транспорта, номер ТТН. Недопоставленный остаток считается автоматически, а вместе с ним — сумма штрафа по договору, если срок уже прошёл. Для форварда это главная цифра: до конца окна поставки объём ещё можно дозакрыть, после — придётся платить.
Дебиторка и контроль оплат
Оплата в агро редко бывает одной суммой: аванс под заявку, часть после поставки, остаток — зерном или деньгами после жатвы. Система держит эти части отдельно, показывает, какая из них уже просрочена, и считает остаток в тоннах, когда расчёт товарный. Это и есть та цифра, с которой финансист заходит в следующую посевную.
Сезонные напоминания и повторные контракты
Разговор о следующем сезоне начинается не весной, а осенью: система поднимает прошлогодние объёмы хозяйства и дату, когда оно закрывало заявку в прошлом году. Менеджер выходит на контакт до того, как фермер посчитает бюджет с кем-то другим. Сколько приносит удержание клиентов на сезонных контрактах — прикиньте в калькуляторе ниже.
Оборот и самые прибыльные культуры
Отчётность здесь считается на гектар и на тонну: маржа по культуре, средняя цена фиксации против рыночной на дату отгрузки, законтрактованный объём против собранного, возраст дебиторки по партиям. Сравнение сезона с сезоном показывает, на какой культуре оборот был большой, а заработок — нет.
Хозяйства, агротрейдеры и поставщики
Агронаправления различаются тем, когда поступают деньги и насколько долго тянется расчёт:
- Поставщики семян, удобрений и СЗР — отгружают весной, а деньги получают после жатвы, поэтому дебиторка тянется полгода;
- Продажа и сервис сельхозтехники — держат клиента годами через гарантию и запчасти, поэтому сервисная история весит больше самой сделки;
- Элеваторы и трейдеры зерна — считают партии по весу и качеству, поэтому окончательная цена меняется уже после приёмки;
- Фермерские хозяйства и агрохолдинги — продают урожай короткими окнами, и пропущенная неделя съедает разницу в цене.
Как мы внедряем CRM в вашей компании
Работа начинается с выявления объёма: вы уже подготовили техническое задание или мы выясняем потребности вместе в разговоре (обычно это занимает от 20 минут до часа). На основе этого составляется прайс-лист, разделённый на этапы (разделы, отчёты и функции — например, реестр контрактов, учёт по полям и культурам, весовой контроль, дебиторка), и каждый этап имеет свою цену. Вы видите не одну сумму за «CRM», а понятный перечень и сами решаете, с чего начать. Выполнение каждого этапа вы контролируете и принимаете его отдельно. Готовую систему вы получаете полностью в собственность, а мы в дальнейшем сопровождаем проект и при необходимости масштабируем его: доработки и улучшения, новое направление с техникой, новые разделы и функционал.
Частые вопросы
Заменит ли CRM агрономическую программу с картами полей и спутниковым мониторингом?
Нет. NDVI-снимки, карты-задания для техники и телеметрия остаются за специализированным ПО. В CRM карточка поля нужна для другого: площадь, культура, плановая урожайность и то, под какой контракт этот объём уже законтрактован.
Где виден долг клиента, который рассчитается только после уборки?
В карточке контрагента с графиком платежей, привязанным не к календарю, а к событию — дате отгрузки плюс согласованная отсрочка. Система показывает долг и в гривне, и в тоннах неотработанного товара, а при превышении лимита не даёт провести новую отгрузку без согласования руководителя.
Как быстро оформить изменение цены, если культура подорожала между подписанием и отгрузкой?
Дополнительным соглашением прямо из контракта: цена фиксации в нём сохраняется, а новая цена и дата добавляются отдельным документом. История остаётся полной — видно, по какой цене законтрактовано, по какой фактически отгружено и сколько компания потеряла или выиграла на этой разнице.
Где хранится история сотрудничества, если региональный менеджер уволился?
В карточке хозяйства, а не в телефоне менеджера: объёмы и цены прошлых сезонов, переписка, даты платежей, кто принимал решение со стороны клиента. Новый менеджер перед посевной видит, что это хозяйство брало в прошлом году и когда с ним стоит связаться.
