CRM-система для дистрибьюторской компании

CRM для дистрибьюторской компании считает визит торгпреда: маршрут на день, заказ с планшета, остаток на складе и долг торговой точки. Заказ с точки попадает на склад сразу с планшета, торгпред видит ассортимент и остатки, а выполнение маршрута видно по факту визитов. Больше заказов за визит, выше средний чек и прозрачная работа отдела продаж.

Что даёт CRM дистрибьюторской компании

Главная ценность CRM для дистрибьютора — это рост среднего заказа и контроль полевых продаж. Все торгпреды, маршруты и заказы собраны в системе, склад и дебиторка под контролем, а руководитель видит каждую точку. Ниже — путь заказа от визита торгпреда до оплаты.

Торговые представители и маршруты

CRM ведёт маршруты торгпредов по торговым точкам: план визитов на день, порядок объезда и геолокацию посещения. Руководитель видит, кто где был и какие точки пропущены, поэтому покрытие активной клиентской базы растёт, а визиты не «рисуются» задним числом.

Заказы с планшета в полях

Торгпред оформляет заказ прямо на точке с планшета или телефона: актуальный прайс, остатки, акции и история клиента под рукой. Заказ сразу идёт на склад без переписывания, а система подсказывает допродать ходовые позиции, поэтому средний заказ растёт.

На каких условиях отгружается клиент

Условия отгрузки у дистрибьютора зависят от того, с кем именно работает торговый представитель:

Рост среднего заказа

Главный рычаг дистрибуции — это средний заказ (drop size): та же точка может взять больше, если предложить полный ассортимент и акции. CRM показывает торгпреду историю клиента, «провалы» в ассортименте и активные промо, поэтому каждый визит приносит больше, а оборот растёт. Сколько даёт рост среднего заказа торгпредов — можно прикинуть в калькуляторе ниже.

Склад, остатки и комплектация

CRM ведёт остатки на складе, резервирует товар под заказ и формирует задания на комплектацию. Торгпред не обещает того, чего нет, а склад собирает заказ по списку, поэтому недовозов и пересортицы становится меньше.

Доставка, маршруты и логистика

Система формирует рейсы доставки, распределяет заказы по машинам и строит маршруты. Видно, что отгружено, что в пути и что доставлено, поэтому доставка проходит вовремя, а логистика не держится на звонках и бумажках.

Дебиторка, отсрочки и контроль оплат

CRM ведёт отсрочки и кредитные лимиты по каждому клиенту, контролирует дебиторку и напоминает об оплатах. Торгпред не отгружает сверх лимита должнику, а руководитель видит просрочку, поэтому долг не успевает дорасти до безнадёжного.

Покрытие точек и продажи по брендам

Владелец видит ключевые цифры: оборот и средний заказ, покрытие точек и выполнение маршрутов, продажи по торгпредам и брендам, остатки и дебиторку. Они задают план по торгпредам и схему их мотивации.

Дистрибьюторы, опт и торговые представительства

Дистрибуция делится по тому, где компания теряет деньги: в полях, на складе или в отсрочках:

• Дистрибьюторские компании — держат торгпредов на маршрутах, и пропущенный визит в точку означает ноль заказов за день;
• FMCG и продукты питания — считают покрытие по SKU: отсутствие позиции на полке замечают позже конкурента;
• Опт с доставкой по точкам — отгружают в долг, поэтому дебиторка старше 30 дней съедает оборотный капитал;
• Полевые продажи и мерчандайзинг — собирают данные с планшета на месте, ведь отчёт, дописанный вечером, уже ничего не показывает.

Как мы внедряем CRM в вашей компании

Работа начинается с выявления объёма: вы уже подготовили техническое задание или мы выясняем потребности вместе в разговоре (обычно это занимает от 20 минут до часа). На основе этого составляется прайс-лист, разделённый на этапы (разделы, отчёты и функции — например, ценовые матрицы, заказы торгпреда, маршруты, отгрузка со склада), и каждый этап имеет свою цену. Вы видите не одну сумму за «CRM», а понятный перечень и сами решаете, с чего начать. Выполнение каждого этапа вы контролируете и принимаете его отдельно. Готовую систему вы получаете полностью в собственность, а мы в дальнейшем сопровождаем проект и при необходимости масштабируем его: доработки и улучшения, второй распределительный склад, новые разделы и функционал.

Частые вопросы

Что делать с заказом, который торгпред оформил без связи?

Приложение на планшете работает офлайн: заказ, визит и фотоотчёт сохраняются локально и выгружаются, как только появится сеть. Прайс и остатки при этом могут быть вчерашними, поэтому при синхронизации система подсвечивает позиции, которых на складе уже нет, и торгпред согласовывает замену до отгрузки.

Когда есть смысл оставить партии и серии в складской программе?

Практически всегда. Партии, серии, сроки годности и себестоимость — работа складской программы, CRM их не дублирует и не заменяет. Она держит клиента, маршрут, заказ и дебиторку, а на склад передаёт готовую заявку на комплектацию. Обмен работает в обе стороны: обратно приходят остатки и факт отгрузки.

Как система видит, что торгпред действительно был на точке?

Визит закрывается на месте: геометка в момент оформления, время на точке и фото полки или ценника. Если метка не совпадает с адресом торговой точки, визит отмечается как сомнительный и попадает в отчёт супервайзера. Так становится видна разница между планом маршрута и реальным покрытием.

Можно ли запретить отгрузку точке с просроченным долгом?

Да. Для каждого контрагента задаётся лимит кредита и срок отсрочки, и при превышении заказ не идёт на комплектацию, а становится на согласование. Руководитель отдела может пропустить конкретную отгрузку вручную — решение и автор остаются в истории, поэтому потом понятно, кто разрешил.