CRM для дистриб’юторської компанії: маршрут, замовлення з планшета, залишки й борг точки.
CRM для дистриб'юторської компанії рахує візит торгпреда: маршрут на день, замовлення з планшета, залишок на складі й борг торгової точки. Замовлення з точки потрапляє на склад одразу з планшета, торгпред бачить асортимент і залишки, а виконання маршруту видно по факту візитів. Більше замовлень за візит, вищий середній чек і прозора робота відділу продажів.
Що дає CRM дистриб'юторській компанії
Головна цінність CRM для дистриб'ютора — це зростання середнього замовлення й контроль польових продажів. Усі торгпреди, маршрути й замовлення зібрані в системі, склад і дебіторка під контролем, а керівник бачить кожну точку. Нижче — шлях замовлення від візиту торгпреда до оплати.
Торгові представники та маршрути
CRM веде маршрути торгпредів по торгових точках: план візитів на день, порядок об'їзду й геолокацію відвідування. Керівник бачить, хто де був і які точки пропущені, тож покриття активної клієнтської бази зростає, а візити не «малюються» заднім числом.
Замовлення з планшета в полях
Торгпред оформлює замовлення прямо на точці з планшета чи телефону: актуальний прайс, залишки, акції й історія клієнта під рукою. Замовлення одразу йде на склад без переписування, а система підказує допродати ходові позиції, тож середнє замовлення зростає.
На яких умовах відвантажується клієнт
Умови відвантаження у дистриб'ютора залежать від того, з ким саме працює торговий представник:
| Тип клієнта | На яких умовах він відвантажується |
|---|---|
| Роздрібна точка на маршруті | візит із фотозвітом полиці, пропущений візит видно в маршрутному листі |
| Мережа з відстрочкою платежу | кредитний ліміт: перевищення блокує нове відвантаження до надходження оплати |
| Замовлення з планшета в полях | ціна береться з прайсу на дату візиту, промо підтягується без ручного вводу |
| Клієнт із самовивозом зі складу | резерв тримається 2 доби, потім товар повертається в загальні залишки |
| Повернення простроченого товару | акт повернення зменшує дебіторку і фіксує причину для постачальника |
Зростання середнього замовлення
Головний важіль дистрибуції — це середнє замовлення (drop size): та сама точка може взяти більше, якщо запропонувати повний асортимент і акції. CRM показує торгпреду історію клієнта, «провали» в асортименті й активні промо, тож кожен візит приносить більше, а оборот зростає. Скільки дає зростання середнього замовлення торгпредів — можна прикинути в калькуляторі нижче.
Склад, залишки та комплектація
CRM веде залишки на складі, резервує товар під замовлення й формує завдання на комплектацію. Торгпред не обіцяє того, чого немає, а склад збирає замовлення за списком, тож недовозів і пересортиці стає менше.
Доставка, маршрути та логістика
Система формує рейси доставки, розподіляє замовлення по машинах і будує маршрути. Видно, що відвантажено, що в дорозі й що доставлено, тож доставка проходить вчасно, а логістика не тримається на дзвінках і папірцях.
Дебіторка, відстрочки та контроль оплат
CRM веде відстрочки й кредитні ліміти по кожному клієнту, контролює дебіторку й нагадує про оплати. Торгпред не відвантажує понад ліміт боржнику, а керівник бачить прострочення, тож борг не встигає дорости до безнадійного.
Покриття точок і продажі по брендах
Власник бачить ключові цифри: оборот і середнє замовлення, покриття точок і виконання маршрутів, продажі по торгпредах і брендах, залишки й дебіторку. Вони задають план по торгпредах і схему їхньої мотивації.
Дистриб’ютори, опт і торгові представництва
Дистрибуція ділиться за тим, де компанія втрачає гроші: у полях, на складі чи у відстрочках:
- Дистриб'юторські компанії — тримають торгпредів на маршрутах, і пропущений візит до точки означає нуль замовлень за день;
- FMCG і продукти харчування — рахують покриття по SKU: відсутність позиції на полиці помічають пізніше за конкурента;
- Опт із доставкою по точках — відвантажують у борг, тому дебіторка старша за 30 днів з'їдає обіговий капітал;
- Польові продажі й мерчандайзинг — збирають дані з планшета на місці, бо звіт, дописаний увечері, вже нічого не показує.
Як ми впроваджуємо CRM у вашій компанії
Робота починається з виявлення обсягу: у вас уже є готове технічне завдання або ми з'ясовуємо потреби разом у розмові (зазвичай це займає від 20 хвилин до години). На основі цього складається прайс-лист, поділений на етапи (розділи, звіти та функції — наприклад, цінові матриці, замовлення торгпреда, маршрути, відвантаження зі складу), і кожен етап має власну ціну. Ви бачите не одну суму за «CRM», а зрозумілий перелік і самі вирішуєте, з чого почати. Виконання кожного етапу ви контролюєте й приймаєте його окремо. Готову систему ви отримуєте повністю у власність, а ми надалі супроводжуємо проєкт і за потреби масштабуємо його: доопрацювання й вдосконалення, другий розподільчий склад, нові розділи та функціонал.
Часті запитання
Що робити із замовленням, яке торгпред оформив без зв'язку?
Застосунок на планшеті працює офлайн: замовлення, візит і фотозвіт зберігаються локально й вивантажуються, щойно з'явиться мережа. Прайс і залишки при цьому можуть бути вчорашніми, тому при синхронізації система підсвічує позиції, яких на складі вже немає, і торгпред узгоджує заміну до відвантаження.
Коли має сенс лишити партії й серії у складській програмі?
Практично завжди. Партії, серії, строки придатності й собівартість — робота складської програми, CRM їх не дублює й не замінює. Вона тримає клієнта, маршрут, замовлення й дебіторку, а на склад передає готову заявку на комплектацію. Обмін працює в обидва боки: назад приходять залишки та факт відвантаження.
Як система бачить, що торгпред справді був на точці?
Візит закривається на місці: геомітка в момент оформлення, час на точці й фото полиці або цінника. Якщо мітка не збігається з адресою торгової точки, візит позначається як сумнівний і потрапляє в звіт супервайзера. Так стає видно різницю між планом маршруту й реальним покриттям.
Чи можна заборонити відвантаження точці з простроченим боргом?
Так. Для кожного контрагента задається ліміт кредиту й строк відстрочки, і при перевищенні замовлення не йде на комплектацію, а стає на погодження. Керівник відділу може пропустити конкретне відвантаження вручну — рішення й автор лишаються в історії, тому потім зрозуміло, хто дозволив.
